தொழில் வடிவமைப்பு மாதிரி வரைபடம் எழுதும் சரியான வரிசை என்ன ?
கீழ்கண்ட கேள்விகள், தொழில் மாதிரி வரைபடத்தில் உள்ள 9 கட்டங்கள் (boxes) மற்றும் அமைப்புகள் எவ்வாறு ஒன்றுடன் ஒன்று தொடர்பு கொள்கிறது என்பதை எளிமையாக புரிந்து கொள்ளவும், ஆரம்ப கட்ட தொழில் முனைவோர் வாடிக்கையாளரை மையப்படுத்தி நிறுவனத்தை கட்டமைக்கவும் உதவும் வகையில் வரிசைபடுத்த பட்டுள்ளது .
- நம் நிறுவனத்தின் மதிப்பு வரையறைகள் (value proposition) என்ன?
- இந்த மதிப்புகளை பெரும் வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் (Customer Segments) எவை?
- வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் மதிப்பினை எந்த தொடர்பு வழிகள் (Channels) மூலம் பெறுகின்றனர்?
- எது மாதிரியான வாடிக்கையாளர் தொடர்புகள், உறவுகள் (Customer Relationships) மற்றும் விற்பனை பின் சேவைகள் வழங்குகிறோம்?
- இவ்வாறு நாம் வழங்கும் மதிப்புகளில் உள்ள வருவாய் வழிகள் (Revenue Streams) என்ன?
- மதிப்புகளை வழங்குவதற்கு நாம் செய்ய வேண்டிய முக்கிய செயல்கள் (Key Activities) என்ன ?
- முக்கிய செயல்கள் (Key Activities) செய்ய நம்மிடம் உள்ள வளங்கள் (Key Resources) இல்லாத வளங்கள் என்ன ?
- நம்மிடம் இல்லாத வளங்களுக்கு யாரை முக்கிய கூட்டாளிகளாக (Key Partners) தேர்வு செய்கிறோம்?
- தொழில் மாதிரியில் உள்ள செலவு அமைப்புகள் (Cost structure) என்ன?
இவை ஒவ்வொன்றை பற்றியும், அதன் முக்கியத்துவம் குறித்தும், அவற்றை எவ்வாறு நம் தொழிலுக்கு எழுதுவது என்பது குறித்தும் விரிவாக காண்போம்.
1.தொழிலின் மதிப்பு வரையறைகள் /முன்மொழிவுகள் (Value Propositions)
நாம் வழங்கும் பொருள் மற்றும் சேவைகளில் உள்ள தனித்துவமான மதிப்பு (Unique Values) மற்றும் தனித்துவமான விற்பனை காரணிகள் ( Selling factors), மதிப்பு வரையறைகள் எனப்படுகிறது.
மதிப்பு வரையறைகள் வாடிக்கையாளரிடம் சந்தையில், போட்டியாளருக்கும் நமக்கும் எவ்வளவு நியாயமில்லா முன்னிலையை (Unfair Advantage) வழங்குகிறது என்பதை பொருத்து முக்கியத்துவம் பெறுகிறது.
நம் பொருளின் உள்ளடக்கங்களும், அம்சங்களும் (Features & Content), பொருள் வழங்கும் பயன்களும், நன்மைகளும் (Uses &Benefits), பொருள் வாங்கி பயன்படுத்துவதால் வரும் அனுபவங்களும் (Experiences) வாடிக்கையாளரின் எவ்வித ஆசைகளையும், தேவைகளையும் (Wants & Needs) நிவர்த்தி செய்து எது மாதிரியான பயங்களை, அபாயங்களை (Fears) போக்குகிறது என்பதை புரிந்து கொள்வதன் மூலம் நம் பொருளுக்கு தனித்துவமான மதிப்பு வரையறையை எழுதிட இயலும்.
- வாடிக்கையாளருக்கு நம் பொருள் வழங்கும் மதிப்பு என்ன ?
- வாடிக்கையாளரரின் எந்த தேவைகளை (Needs) நாம் பூர்த்தி செய்கிறோம் ?
- வாடிக்கையாளர் நம் பொருளை எதற்காக நினைவில் (Remember) வைக்க வேண்டும்?
- வாடிக்கையாளர் நம் பொருளை இன்னொருவருக்கு பரிந்துரை (Recommend) செய்ய என்ன காரணம்?
- நாம் வழங்கும் பொருள் எது போன்ற பிரச்சனைகளை (Problem Solving) வாடிக்கையாளருக்கு தீர்க்கிறது?
- சந்தையில் நம் பொருளுக்கு இருக்கும் மாற்றுக்கும் (Alternative Products) நமக்குமான வேறுபாடுகள் என்ன?
- இந்த வேறுபாடுகளை எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் தேவை என கருதுகின்றனர்?
- ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளர் குழுவுக்கும் (Customer Segments) நாம் வழங்கும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகள் என்ன ?
பண்புகள் –
மதிப்பு வரையறை பண்புகள் இரண்டு வகைப்படும்.
- அளவீட்டு பண்புகள் (Quantitative)
- தரம் சார் பண்புகள் (Qualitative)
மதிப்பு வரையறையின் உதாரண பண்புகள் –
- புதுமை (Newness)
- திறமை (Capacity)
- செயல் திறன் (Performance)
- வேலை முடிக்கும் வேகம் (Speed)
- வடிவமைப்பு (Design)
- தனிப்பட்ட தேவைக்கான வடிவமைப்பு (Custom Design)
- விளம்பர அடையாளம் (Brand)
- விலை (Price)
- செலவு குறைப்பு (Cost Reduction)
- அபாய குறைப்பு (Risk Reduction)
- பாதுகாப்பு (Safety)
- அணுகுமுறை (Accessibility)
- அணுகும் தன்மை (Reach)
- பயன்பாடு (Usability)
- எளிமையாக்கல் (Convenience)..
இது குறித்த விரிவான கட்டுரை வரும் வாரங்களில் எழுதுகிறேன்.
2.வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் (Customer Segments)
நம் பொருளோ அல்லது சேவையோ வழங்கும் மதிப்பு வரையறைக்கு ஏற்ற வாடிக்கையாளர் குழுவை சரியாக கண்டறிவது மிகவும் முக்கியம். இதற்கு முதலில் நாம் மதிப்பு வரையறைகக்கு ஏற்ற சரியான வாடிக்கையாளர் யார் என்பதை கண்டறிய வேண்டும்.
- எந்தவித வாடிக்கையாளருக்கு நம் பொருட்கள் மூலம் மதிப்புகளை உண்டாக்குகிறோம்?
- மிக முக்கியமான வாடிக்கையாளர் (Important Customer) யார் யார் ?
- நம்முடைய வாடிக்கையாளரின் தன்மைகள் (Characters) (புவியியல் அமைப்பு, வயது, வருமானம், குடும்பம், சுற்றுபுறம் போன்ற காரணிகள்) என்ன?
- வாடிக்கையாளரின் தன்மைகளை பொறுத்து அவர்களை ஒரு குழுவாக (Customer Segmentation) வகைப்படுத்த இயலுமா?
சந்தையானது நாம் வழங்கும் வாடிக்கையாளர் குழுவை பொறுத்து பல வகைப்படும்.
- வெகுஜன சந்தை (Mass market)
- குறிப்பிட்டோருக்கான சந்தை (Niche Market)
- பகுக்கபட்ட சந்தை (Segmented Market)
- பல்வகை படுத்தபட்ட சந்தை (Diversified Market)
- பலமுனை சந்தை தளம் (Multisided Marketplace)
3.தொடர்பு வழிகள் மற்றும் விநியோக சங்கிலி (Channels)
நாம் வழங்கும் பொருட்களும் சேவைகளும் வாடிக்கையாளரை எந்த வழியில் சென்று அடைகிறது என்பதும், சரியான (Right), விரைவான (Speed), திறன்மிகு (Efficient) வழிகளை கண்டறிவது தொழில் வணிக மாதிரியின் முக்கிய அம்சம். நம்முடன் இருக்கும் வளங்கள் என்ன, இல்லாத வளங்களுக்கு வெளியில் சார்ந்திருக்கும் கூட்டாளிகளின் நிலைதன்மை மற்றும் திறன் போன்றவை அலசி ஆராய பட வேண்டும்.
- வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் பொருட்களையும் சேவைகளையும் எவ்வித வழிகளில் (Channel Expectation) மேற்கொள்ள வேண்டும் என்று எதிர்பார்க்கிறார்கள்?
- நாம் இப்பொழுது எந்த வழிகளில் (Present Channels) மேற்கொள்கிறோம்?
- தொடர்பு வழிகள் (Channel Integration) எவ்வாறு ஒருங்கிணைக்கப்பட்டுள்ளது?
- தொடர்புவழிகள் எவ்வாறு வேலை (Channel Performance) செய்கிறது?
- சிக்கனமான திறன்மிகு வழிகள் (Cost efficient Channels) எவை ?
- வாடிக்கையாளரின் தினசரி வழக்கங்களோடு (Daily Routines) எவ்வாறு ஒருங்கிணைக்க பட்டுள்ளது?
தொடர்புவழி படிநிலைகள் (Channel Phases)
- விழிப்புணர்வு (Awareness)
- மதிப்பீடு (Evaluation)
- வாங்குதல் (Purchase)
- வழங்குதல் (Distribution & Delivery)
- விற்பனை பின் சேவை (After sales Service)
“வாடிக்கையாளருக்கும்(Customer), பொருளுக்கும்(Product) உள்ள தூரம் (Distance) நம் அலைபேசிக்கும் (Phone), விரலுக்கும் (Finger) உள்ள தூரமாக மாறி கொண்டிருக்கிறது.”
சமூக வலை தளங்கள் (social media), இணைய வணிகம் (E-commerce) மற்றும் நவீன சில்லறை வணிகங்கள் (modern retail) தொடர்புவழிகளை நாளுக்கு நாள் திறன் மிக்கதாக மாற்றி கொண்டுள்ளது.
4.வாடிக்கையாளர் தொடர்புகள் & உறவுகள் (Customer Relationships)
பொருள் வாங்கும் எண்ணத்துடன் வாடிக்கையாளர் முதன்முதலில் நம்மை பற்றி தெரிந்து கொள்வதில் தொடங்கி, அவருக்கு நாம் வழங்கும் விற்பனை பின் சேவை வரையிலான அனைத்தும், தங்கு தடை எதுவுமில்லா தொடர்பு நிர்வகிக்கபட வேண்டியது, நாம் வழங்கும் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தின் (Customer Experience) மையம்.
- நம்மிடம் இருக்கும் வாடிக்கையாளர் குழுவானது எது மாதிரியான தொடர்பினை மேற்கொள்ள வேண்டும் (Expectation) என்று எதிர்பார்க்கிறார்கள்?
- நாம் எதுமாதிரியான தொடர்புகளை ஏற்படுத்தி (Actual) இருக்கிறோம் ?
- நம்முடையுய தொடர்பு எதிர்பார்ப்புகளை தாண்டி (Beyond Expectation) உள்ளதா? பூர்த்தி (Meeting Expectation) செய்கிறதா? பூர்த்தி செய்யவில்லையா (Not Meeting Expectation)?
- வாடிக்கையாளர் தொடர்பானது வணிகத்தின் மற்ற பகுதிகளோடு எவ்வாறு பிணைக்கபட்டு (Integration)உள்ளது?
- இந்த தொடர்புகளுக்கான செலவு (Cost) என்ன?
வாடிக்கையாளர் தொடர்பு உதாரணங்கள் –
- நேர்முக உதவி (Personal Assistance)
- பிரத்யேக தனி சேவைகள் மற்றும் உதவிகள் (Dedicated Help & Support)
- சுய சேவை (Self Service)
- தானியங்கி சேவைகள் (Automated Service)
- அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்வி பதில்கள் (FAQ)
- வாடிக்கையாளர் சமூகங்கள் & குழுக்கள் (Customer Groups & Communities)
- இணைந்து உருவாக்கம்(Co-creation)
நாம் செய்யும் தொழிலுக்கான மதிப்பு வரையறைகள் என்ன? அதற்கு ஏற்ற வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் யார்? பொருள் அல்லது சேவையை கொண்டு சேர்க்கும் சரியான விநியோக சங்கிலி என்ன? பொருளை பயன்படுத்தும் வாடிக்கையாளருடன் நம்முடைய உறவுகள் எவ்வாறு உள்ளது என்பதனை எழுதிப்பாருங்கள். உங்கள் தொழில் மற்றும் வாடிக்கையாளர் குறித்த ஒரு சிறந்த புரிதலுக்கு இது உதவும்.
அடுத்த கட்டுரையில் நாம் செய்யும் தொழிலில் உள்ள வருவாய் வழிகள் (Revenue Streams) என்ன? நாம் செய்ய வேண்டிய முக்கிய செயல்கள் (Key Activities) என்ன ? இந்த செயல்கள் (Key Activities) செய்ய நம்மிடம் உள்ள வளங்கள் (Key Resources) இல்லாத வளங்கள் என்ன ? நம்மிடம் இல்லாத வளங்களுக்கு யாரை முக்கிய கூட்டாளிகளாக (Key Partners) தேர்வு செய்கிறோம்? தொழில் மாதிரியில் உள்ள செலவு அமைப்புகள் (Cost structure) என்ன? போன்றவற்றை எவ்வாறு எழுதுவது என்பது குறித்து விரிவாக பார்க்கலாம்.
அருள்முருகன் பழனிச்சாமி,
ஆரோக்கியமான தின்பண்டங்கள் தயாரிக்கும் “Snackexperts” பிராண்ட் நிறுவனர். மேலும் ஒரு ஆர்வமிகுந்த முதல் தலைமுறை புத்தொழில் முனைவோர் ஆவார். விவசாய குடும்பத்தில் பிறந்து வளர்ந்த இவர், தமிழக வேளாண்மைப் பல்கலைக்கழகத்தில் முதுகலை பட்டம் பெற்றவர். ஒரு தொழில்முனைவோராக சமூகத்தின் உணவுப் பழக்கங்களை படிப்படியாக மாற்றுவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளார்.